GoGREAT fängt man ganz einfach an: Man sucht ein Thema, in dem Verbesserungspotenzial steckt, findet dafür ein Meßsystem und legt los. Im Detail braucht man:

  • Ein Spielteam
  • Ein Thema
  • Eine Kennzahl und die Spieldauer
  • Einen guten Namen für das Spiel und drei Gewinnstufen
  • Ein Scoreboard
  • Einen Huddle-Rhythmus

Das Spielteam

Die Eller Foodpackaging GmbH ist ein hoch innovatives Unternehmen, das Street-Food-Verpackungen konzipiert und produziert. Die Eller-Verpackungen haben einen dreifachen Nutzen: der Endkunde genießt seinen Burger oder sein Sandwich ohne Schmierfinger und Geklecker, der Produzent ist häufig durch das Produkt überhaupt erst in der Lage, das Angebot zu machen, und er spart zudem Arbeitskosten durch das intelligente Design der Verpackung.

Das Thema

Bei Eller Foodpackaging werden jeden Monat sehr viele Muster an Interessenten (in der Regel Imbisse, Bäcker, Metzger oder Franchiseketten) verschickt. Es wurde aber nicht systematisch nachgehalten, was aus diesen Mustern wurde und ob ein Neukunde dadurch gewonnen wurde. Das Spielthema lautete dementsprechend: Neukunden gewinnen aus Musterversand.

Die Kennzahl

Die Kennzahl war relativ einfach zu ermitteln: es war die Zahl der gewonnen Neukunden im Verhältnis zu der Anzahl verschickter Muster über die Spieldauer.

Der Name und die Gewinnstufen

Das Spiel bekam den Namen „5to1 that’s fun“. Damit war gleichzeitig die höchste Gewinnstufe definiert: aus 5 Aussendungen sollte 1 Neukunde gewonnen werden.:

Im Einzelnen:

Stufe 1 –  13 Kunden werden gewonnen (10 zu 1) – Bonus: Eisbecher für alle
Stufe 2 –   20 Kunden werden gewonnen (7 zu 1) – Bonus: Gemeinsam frühstücken
Stufe 3 –   27 Kunden werden gewonnen (5 zu 1) – Bonus: Gemeinsamer Segeltörn auf dem Bodensee

Das Scoreboard

Jedes Spiel braucht ein „Scoreboard“, also ein Medium (in der Regel eine Anzeigetafel), mit dessen Hilfe man jederzeit sehen kann, wie erfolgreich das Team gerade ist. Hier wurde eine Kopie der Aussendung an eine Wäscheleine gehängt, und  die daraus erfolgten Aufträge wurden an die Pinwand geheftet.

Der Huddle-Rhythmus

„Huddeln“ heißt: das Team kommt für kurze Zeit zusammen, um den Fortschritt des Spiels zu besprechen: Was läuft gut – woran kann noch gearbeitet werden – was nehmen wir uns bis zum nächsten Treffen vor? Bei Ellers wurde täglich am Morgen im Vertriebsteam gehuddelt, um Lernerfahrungen auszutauschen und um Erfolge zu feiern. Es sollte besonders die SPIN-Fragetechnik bezogen auf den zentralen Nutzen der Verpackungen  eingeübt und erprobt werden („Die Verpackung macht das Angebot erst möglich“):
S = Situation erfragen
P = Probleme und Engpässe erfragen
I = Implikationen erfragen („Wie wichtig ist es, das Problem zu lösen?“)
N = Need-Payoff („Wäre es nicht schön, wenn …“).

Das Ergebnis

Das Ergebnis übertraf die Erwartungen bei weitem: die höchste angestrebte Umwandlungsquote von 5:1 wurde sogar noch übertroffen. Es wurden zahlreiche wichtige Lerngewinne erzielt: eher einfache wie „Der Empfänger muss namentlich auf der Aussendung stehen, da die Mustermappe sonst irgendwo im Unternehmen strandet“ über „Es wird jetzt routinemäßig nachtelefoniert“ und „Früher haben wir eine Standardmappe verschickt, jetzt nur noch ein spezielles Muster oder einige wenige“ bis hin zu „Die Bedarfsanalyse ist der spielentscheidende Erfolgsfaktor.“

Kommentar von Firmenchef Björn Eller: „Das wir mit so wenig Aufwand so viel erreicht haben, hat mich umgehauen und hätte ich nie erwartet – gemessen daran, was wir normalerweise tun müssen, um eine Veränderung anzuschieben“.

Die Bilanz: Der Teamspirit hat sich wesentlich verbessert (als Belohnng oben auf gab es den Segeltörn auf dem Bodensee), ein neuer Verkaufs- und Nachfassprozess hat sich etabliert, und es gab einen guten Umsatzzuwachs.

 
 

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